不再看脸色，因为是A类供应商
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一、主题（不再看脸色，因为是A类供应商）：
大家都知道，成都一个让人来了就不想走的城市，经过10多年的现代渠道的培育，现在不管是社区连锁便利店还是大型超市，都是成都人选购食品的主要场所。因此，在零售业工作有8年多，入行销售不到两年来，我一直都没有离开这个行业，梦想成为这个行业中的领军人物，总结是我们加快前进的步伐。（不再看脸色，因为是A类供应商）这是这次要讨论的话题。
商超渠道，一直是各大厂商、各大经销商必争之地。在日益激烈的商超渠道，（不再看脸色，因为是A类供应商）成为考验经销商们实力、能力、性格的一大难题。如何解题，如何得到商超认可，（不再看脸色，因为是A类供应商）。
在零售业我做过采购、采购主管、采购经理、采购总监、助理、课长、主管、经理、店长，我认为在买手眼中，哪些企业最具A类供应商的潜质？以下一些浅见，或许能给我们一些思考的方向。
二、买手眼中的A类供应商：
在与行业中部分买手们的交流之后，他们对有可能成为A类供应商的经销商进行了分类，大致来讲可以分成以下几个类型。
其一、用产品组合敲开超市大门：
打造不可替代的产品优势。商品组合上要全面到位，要有商超需要的品类，这是谈判的筹码。现在经济发展日益加快，市场也日益透明，这样的优势越来越难打造，但经销商也不妨一试。比如，在糖酒会上去发现一些非常有市场潜力的产品，然后进行区域买断经营，快速形成独家优势；或者是在某款产品上提供比同城对手更优更好的独家服务，比如说促销拉动等等。
其二：积极配合商超活动的经销商：
对于商超而言，无论什么时候人气始终是第一位的，只有有了人气的保障才能谈及销量的上升。而对于消费者来说，吸引他们前往商超消费的最佳理由就是商超搞活动、促销让利回馈消费者。而商超活动的支持自然需要经销商、厂商们的配合。所以买手们最希望看到的就是进场的经销商们都能积极配合商超的促销活动，无论是配合节庆还是配合店庆甚至是配合厂家的进场周年庆，只要能吸引消费者前来购物，制造相应的购物噱头，这类经销商就是受欢迎的，甚至可以说是（不再看脸色，因为是A类供应商）。
其三：代理大品牌产品的经销商：
一直以来，大品牌产品、知名产品是经销商手中的“王牌”，看看你手中有多少王牌，就能看到你在商超的分量。
乳品危机过后，消费者在“惨痛”的教育面前显得更加谨慎。对品牌的认知和了解成了左右消费者购买产品的关键因素。然而不可否认的是，在痛定思痛过后，首先恢复起行业威信的仍然是蒙牛、伊利这些大品牌。之所以这样，是由于其自身的实力以及业已形成的消费习惯。买手们在选品的时候，选择有信誉度的大品牌产品也就顺理成章。因为对于商超来讲，大品牌产品的质量受到各级相关部门的重视，出现问题的可能性不大，即使出现问题，企业也有能力来承担相应的责任，而商超方面最多也就是承担入场审查不力的责任。
其四：高毛利的新品经销商：
新品，不论对于经销商还是商超都是一个高毛利的产品。一方面，新品迎合消费猎奇心理，可能走量不会很大，但是出货速度却会很快；另一方面，新品在宣传费用、活动费用上都有比较充足的预算，在市场导入期间，厂商也会配合经销商做一些推广活动，这些活动在商超中进行的话自然对商超人气的提升起到一定的作用。
另外，新品由于在推广阶段价格不透明，有着较高的毛利，即使新品在推广后效果不好，对于商超来讲也没有太大影响。相反，越来越多的新品想进入商超，就会出现“铁打的超市，流水的产品”，最后的赢家始终是商超，因此，商超对能带来高毛利的新品经销商也是很欢迎的。
三、总结：
总的来说，各个经销商根据自己代理产品的不同，在商超有各自的生存之道，然而殊途同归，最终还是要落实在与商超建立良好的客情关系上。如果不能拿到全国性大品牌，至少成都当地的知名品牌手里要有；另外，对于休闲食品，可以积极引进一些流行产品、产品丰富，品质好，牌子硬，是经销商在超市里不被歧视的关键，同时，也需要经销商能表现出雄厚实力以及合作的诚意，比如积极和商超做各种促销活动、提供赠品支持等等；另一方面还要关注所代理产品的市场前景和产品本身的质量、品质。如果能做到这些，那么不再看脸色，因为是A类供应商。
成都发隆商贸有限公司
总经理：尹志有
2009-08-29 23：08
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